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时间:2015-06-26 09:50:00来源:未知 点击:0
大中型买家破产、拒收风险增加
“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，在销售圈中，一直都流行着这样一句俏皮话。哪怕客户百般刁难，要求再多，只要能持续下单，那就是好客户。可如果客户不付钱了，还能有“初恋”的感觉吗？近来，受大环境影响，欧洲大中型买家的破产、拒收风险增加，外贸业务员们可要“擦亮眼睛”了。
一、客户下急单 付款时玩“隐身”
今年5月上旬的一天，外贸业务员付春芳跟往常一样，在给目标公司写邮件、开发客户。就在快下班的时候，一名意大利的客户联系她，问她能不能出一批凉拖鞋，比较急。当时她也不知道供货商有没有存货，便让客户先等她确认下。
经过联系，供货商给了答复，有该客户需要的凉拖，不过已经下班，到底有多少数量不是很清楚。“当时我跟客户反馈后，他就要求尽快确定存货数量，因为他的下家急着要货，而他手头的存货也不多。”付春芳说，考虑到是老客户，之前也下过两个不算小的订单，所以她尽力和工厂沟通，并最终确定了数量，足够给客户出货。
该客户要求付春芳尽早出货，至于货款，他先汇了10%的定金。之后，付春芳按要求给客户发了货。上月底，本该到了付款时间，但客户那头迟迟没有动静，付春芳向客户催要过一次，对方表示，“我们已经合作了3次了，你不相信我吗？”出于对客户的信任，付春芳想着再宽限两天。结果一直到现在，她还是没有收回余款，而客户也联系不上了。
二、破产或拒付 大中型买家风险上升
“也有人说现在是欧洲人的集中休假期，客户有可能度假去了，所以没能及时支付货款。但是现在欧洲大环境较为严峻，客户财务状况出现问题或者想恶意拖欠货款的可能性较大。”付春芳说。
据中国信保浙江分公司统计，今年1~6月，单笔报损金额超过50万美元的大案达109起，同比增长38%，报损金额合计比重达52%。其中，报损金额超过100万美元的案件达到42起，同比增长31%，报损金额合计比重达33%。这意味着原本值得信赖的大买家、老客户的风险迅速增加。
从案件发生原因来看，买方拖欠一直是报损的主要原因，但今年上半年，买方破产或拒收的案件个数同比增长了76%；致损原因为破产或拒收的报损金额比重也不断扩大，较去年同期增加了9个百分点。
三、欧洲报损居首位 客户要求延迟交货
中小买家破产、拒收风险增加，一直是出口主要市场之一的欧洲市场也面临重重困难。据中国信保浙江分公司按报损金额统计，今年上半年，欧洲地区的报损远超其他洲别，占报损金额的43%。其中，又以俄罗斯、土耳其、德国等国的报损居多，且较去年同期呈明显增长趋势。
“欧元汇率下跌，消费者购买力下降，欧洲地区经济下行风险较大，导致部分欧洲企业经营及财务状况不稳定，从而影响订单情况。之前，欧洲的一位客户下了一个香水瓶子的订单。快交货时，这位客户的儿子却来和我谈判，他不是要求压低价格，而是担心货拿回去后销售情况不佳，导致货物积压影响资金周转。他希望能先支付30%的定金，然后寄存在我的仓库中，等欧洲情况好转了再择机发货。” 义乌瑞赛进出口有限公司负责人马文兵表示。
另一方面，中国信保浙江分公司认为，个别国家（地区）风险上升及扩散效应影响了欧洲整体风险。比如因为低油价、卢布贬值、资本外逃、国际经济继续制裁拖累了俄罗斯经济，并通过地区效应影响独联体其他国家。土耳其则因汇率波动风险上升，使得买方违约风险逐渐显现。希腊因债务危机，前景仍然不容乐观。这些因素导致了欧洲地区报损风险居高不下。
四、提高定金比例 规范交易过程
“当时客户提出延迟交货，等形势好转时再发货的要求，如果我答应这个条件，那就代表着后期货款遥遥无期，而且面临占用仓库空间、增加成本等诸多问题。所以当时就向客户表态，我明白他现在所处的困境，我愿意压低10%的价格帮他一起分担。另外，市场环境瞬息万变，商机不等人，被动等待不如主动寻找机会，争取早日将货卖掉。客户听了我的分析后，非常认同我的做法，很快就将余款付清。”马文兵说。
曾经的老客户、潜在的大客户或许正在面临挑战，手中的订单越来越抓不稳，但根据业内人士的经验，只要用对了方法，风险依然能得到有效控制。马文兵认为，除了跟客户有效沟通外，还得找对市场，依形势而变。
中国信保浙江分公司根据各行业报损数据整理了行业风险：从行业大类看，今年上半年，机电产品报损居于行业首位，约占报损总额的41.5%；其次是纺织品和轻工行业。其中，轻工行业报损金额同比增加103%，纺织品报损同比增长23.3%。
从国别情况看，机电产品报损主要集中在俄罗斯、巴西，两国报损合计占行业报损总额的41.8%；纺织品报损主要集中于土耳其、美国、俄罗斯、尼日利亚；轻工行业报损主要集中于俄罗斯、德国，且报损金额较去年同期增幅均超过10倍。从商品小类看，服装、家具、鞋靴等商品的出险率较高，较去年同期均有不同程度的增幅。
业内人士提醒，除了把握大方向外，规避风险最关键的还得从细节做起，比如在接单时做好对方的资信调查，签订规范的合同，并按合同行事，坚持收取30%的定金。交货后密切关注货物及客户走向，及时催讨货款。
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